Om någon ställer frågan, vad arbetar du med, vad svarar du då?
Läste precis en undersökning som säger att endast 40 % förstår den potentiella kundens utmaningar.
Hur mycket tid lägger vi idag ned på att verkligen förstå våra potentiella kunder? Hur många timmar i veckan ägnas åt omvärldsbevakning? Hur väl förbereder vi frågor till våra kundmöten?
En vanlig fråga jag får från mina kunder är;
- Vilka frågor tycker du att vi skall ställa i våra kundmöten Fredrik?
Var nyfiken brukar jag säga, ställ frågor kring det du behöver veta för att kunna bedöma om dina produkter eller tjänster på något vis kommer föra kundens verksamhet framåt. Beslutsfattare vill kunna diskutera med dig som potentiell leverantör inte få en presentation av din produkt eller tjänst.
Om du inte är nyfiken på dina potentiella kunders verksamhet och vilka utmaningar de kan tänkas ha så har du ett problem.
Om du räknar med att ta hem affärer så måste du få köparen att se saker som de inte redan visste – du måste kommunicera saker som tillför ett värde till deras verksamhet och för att kunna göra detta behöver du vara påläst och intresserad.
Jag tror att den största anledningen till att vi misslyckas med att göra affärer är vår oförmåga att kommunicera ett värde till våra potentiella kunder.
Sluta prata om vilka funktioner eller fördelar din produkt eller tjänst har för det är INGEN som är intresserad av det.
Det handlar inte om vad du gör, det handlar om de utmaningar som du löser åt dina kunder, det är det som gör skillnad.
För att lyckas med din försäljning måste du på djupet förstå och lära dig om dina potentiella kunders verksamhet och affär och du måste veta hur det du säljer kan hjälpa dem!