Igår fick jag konstruktiv feedback av en av mina kunder. Återkopplingen handlade om varför inte just jag är den leverantör de väljer att arbeta med i detta läge. Samtalet fick mig att tänka till och jag lärde mig något. Utan denna feedback hade jag förmodligen gjort samma misstag ingen men nu är jag medveten om det och kommer agera så att det inte händer igen.
Att arbeta med försäljning är ett ständigt lärande, att analysera och utvärdera varför du vann respektive förlorade ett offertförfarande eller en upphandling är mycket viktigt.
Jag tror att det är bra att systematisera dessa analyser och hitta en bra process som passar just er. Min erfarenhet är att om ni bara väljer att själva reflektera över vad som gjorde att ni exempelvis vann en affär kommer inte ge er hela sanningen. Det är av största vikt att ställa samma fråga till kunderna.
Ställ frågan ”Varför valde kund X just oss som leverantör?” och det internt i företaget, ställ sedan samma fråga till den kund som just accepterat er som leverantör. Gör sedan detta vid varje tillfälle ni är i ett offert- eller anbudsförfarande.
Nästa steg i detta kan vara att ha någon form av workshop där ni diskuterar de olika svaren ni fått internt samt vad era kunder svarat. Glöm då inte att ta med både det som rör vinster men även där kunderna valt en annan leverantör.
Resultatet av detta kommer vara att ni utvecklar ert sätt att sälja och kommunicera med kunder och potentiella kunder. Det kan även ge svar som leder till att ni förändrar och utvecklar era produkter eller tjänster. Affärsutveckling helt enkelt.
Om ni inte redan läst Katarinas inlägg så klicka gärna på länken här nedan och läs..
Det finns inga misslyckanden…….. | Katarina Eker | LinkedIn.