Hur väl förstår du den kontext du gör affärer i?
En förutsättning för att kunna leverera ett relevant värde är att just förstå den kontext du säljer i. Att förstå den kontext du säljer i innebär även att ditt värdeerbjudande kommer att variera beroende på vilken kund du talar med.
Värde betyder absolut inte samma sak för varje potentiell kund du möter. Även om du kanske tror att dina säljargument ligger i linje med dina kunders syn på värde så kan jag försäkra dig om att det förmodligen inte är vad kunden tänker.
I digitaliseringens förlängning har sälj- respektive köpprocessen utvecklats och samtidigt komplicerat själva säljarbetet. Kunden går online för att göra research och jämföra de alternativ som är tillgängliga och kunderna samlar hela tiden information från sitt nätverk.
Det är numera upp till leverantören av en produkt eller tjänst och deras anställda att bestämma hur och var deras kunder tillbringar tid för att inhämta kunskap. Det är idag centralt för både företag och dess anställda att förstå vad deras kunder bryr sig om.
Att ha en säljstrategi som skall passa alla kunder tillhör en svunnen tid.
När du i dina samtal med kunder visar att du förstår den kontext du är i och påvisar en kunskap som kan lösa deras affärsproblem öppnar sig de riktigt intressanta dörrarna.
Det tydligaste sättet att veta om du levererar värde till dina kunder är att se hur antalet vunna affärer ökar och en ökning av storleken på affärerna brukar också följa med.
Jag lovar att det är mödan värt att lägga ned tid i segmenteringsfasen så väl som i prospekteringen och kvalificeringen av affärsmöjligheter.
Värdet kan levereras på en mängd olika sätt och det kommer att variera från person till person och bransch till bransch. Från mitt perspektiv, börjar det genom att ta den tid som behövs för att lära sig vad köparen bryr sig om, du kan inte gissa dig fram till det.
Så, fundera på dessa frågor.
- Vilket värde tillföra du egentligen och det i varje interaktion?
- Känner kunden att du på riktigt sätter dem i centrum?
- Lägger du ned din själ för att förbättra dina kunders affär eller är du mer intresserad av din egen affär?
Lycka till med affärerna!
/Fredrik Steinholtz