Ha ett samtal med den potentiella kunden, inte en presentation

I går hade jag ett mycket intressant samtal med en VD som under nästan en timma berättade om deras produkt och hur den produkten skulle förbättra min verksamhet. Detta utan att han en enda gång upplevdes som säljande. Personen i fråga var en mästare på att beskriva resultat och effekt av sin produkt och det på ett helt naturligt sätt, det var helt enkelt ett skolexempel på hur ett säljsamtal skall genomföras. Tack för den lektionen Christer Skogsberg Vd Custice.

Samtalet fick mig att fundera på vad som är viktigt när det kommer till att möta beslutsfattare i en ledningsgrupp.

Jag hittade två olika bloggar som just denna vecka skrev om det och de pratade om det härliga begreppet säljpitch.

Dessa bloggar handlade om hur vi inför ett viktigt möte med en ledningsgrupp sätter samman en säljpitch för att öka möjligheterna till affär.

Varför i hela friden är en säljpitch bra att använda i detta sammanhang?

Mitt svar på den frågan är att det i detta läge inte är bra att använda en säljpitch. Frågan är om det finns något möte då en säljpitch är bra.

Jag kan inte säga att jag känner någon beslutsfattare som gillar när leverantörer genomför en säljpitch. Att på ett eller annat vis som leverantör beskriva hur bra mitt företag är eller vilken otroligt bra teknik vi har eller hur passionerade vi är i kundservice, eller vilken fantastisk metodik vi har etc. i ett möte med en eller flera beslutsfattare är inte aktuellt.

När ni väl får möjligheten att träffa en eller flera beslutsfattare från en ledningsgrupp så finns det massor av andra alternativ än att förbereda och genomföra en säljpitch.

Så vad kan vi då göra istället?

Vad sägs om att:

• Berätta om ett exempel där ni hjälpt en liknande kund att hantera sina utmaningar och hur ni hjälpte dem att nå sina mål?
• Berätta om trender som sker i deras bransch och hur det kan komma att påverka just deras verksamhet?
• Tänk på tidigare beslutsfattare som du arbetat med och som påminner om de du nu träffar. Vad var det för utmaningar de kämpade med?

Alltså:

• Diskutera det som är viktigt för kunden.
• Gör din research och ställ sedan frågor för att validerar det som du fått fram i din research.
• Utmana kunden, försök skapa insikt om saker som de kanske inte tänkt på tidigare.
• Få dem att känna att det var värt att lägga ned en timma på att träffa er.

Ha ett samtal med den potentiella kunden, inte en presentation för dem.

Lycka till!