Lyssnar vi verkligen på våra kunder?
När jag var försäljningschef funderade jag emellanåt på saker som;
Jag tror att en del av svaret på dessa funderingar ligger i att vi lyssnar för lite på kunden.
Styrelse, ledningsgrupp förväntar sig att försäljningschefen lämnar korrekta säljprognoser och försäljningschefen i sin tur förväntar sig att de säljprognoser som säljarna lämnar är korrekta. Men jag tror att vad försäljningschefen ger sin ledningsgrupp och styrelse är vad säljarna ger försäljningschefen, den bästa gissningen på vilka datum de eventuella affärerna kommer in. Sedan vet vi att det går att komma med hur mycket ursäkter som helst varför affären inte är klara men jag tror helt enkelt att vi lyssnar för lite på våra kunder.
Jag tror att den största anledningen till att vi inte når våra säljprognoser är att säljarna utgår från sin egen säljprocess istället för att lyssna på köparen och dennes köpprocess. Köpprocessen avslöjar kundens behov och tidsramar. Jag tror att säljarna ofta ligger längre fram i sin säljprocess än vad köparna gör i sin köpprocess. Jag tror alltså att säljaren förutspår ett datum utan att stämma av det med köparen.
Det datum som skall gälla för besked om affären kommer vinnas eller ej skall lämnas av kunden och inte gissas av säljaren, kunden är den som vet när de är beredda att köpa. Det är bara att ställa frågan och lyssna på svaret.
Positionering
Jag tror att positionering är en viktig nyckel till att vinna affärer. Det är många faktorer som spelar in, varav en av de viktigaste är att bygga relationer med rätt personer och positionera sig. En god start på en relation är att lyssna.
När man har en god positionering och relation med köparen är det enklare att få svar på frågorna nedan;
Lycka till med lyssnandet.