Blogg

Så lyckas du boka fler möten

Genom att mäta och följa upp dina aktiviteter kommer du boka fler möten. Under mina 16 år inom B2B-försäljning så har detta med att mäta och följa upp aktiviteter varit en framgångsfaktor.

Så gott som dagligen möter jag företag inom B2B som säger att det blir allt svårare att boka möten med beslutsfattare.

Av egen erfarenhet vet jag att en lösning på den utmaningen är att agera i olika sociala medier. För att optimera den aktiviteten är det av största vikt att följ upp och analysera aktiviteterna.

Det anordnas just nu en mängd utbildningar i LinkedIn och i andra verktyg och då bland annat hur vi kan använda dessa verktyg för att boka möten. Det finns så mycket tips på hur vi bör agera i exempelvis LinkedIn att vi skulle kunna ägna en heltid åt att läsa alla dessa tips som publiceras.

Analyserar ni om det görs fler möten tack vare LinkedIn?

Jag tycker att vi skapar bättre förutsättningar att göra fler möten och affärer tack vara exempelvis LinkedIn, sedan är min erfarenhet att affärerna görs mellan människor som känner varandra och som har förtroende för varandra. För att människor skall vilja investera i oss som leverantör av en produkt eller tjänst måste vi i vår införsäljning både bygga förtroende och skapa värde.

En stor anledningen till att vi nyttjar säljtekniken Social Selling är att vi vill skapa bättre förutsättningar att göra möten och affärer genom att bland annat bygga förtroende och skapa värde.

Om vi som arbetar med försäljning inom B2B väljer att agerar i kanaler så som LinkedIn, Twitter, Facebook etc och där syftet är att vi skall skapa fler möjligheter till affärer så bör det första målet att nå vara att,

  • vi skall få till ett fysiskt möte med våra potentiella kunder. Det primära är att ta dialogen offline så att säga. Att så snabbt som möjligt boka ett möte.

Detta fysiska möte skall på sikt leda till ett slutmål som är,

  • en affär.

Det är förvånansvärt få företag som jag träffar som mäter och följer upp sina aktiviteter i sociala medier. Min upplevelse är att de har svårt att veta vad de skall följa upp, om de nu överhuvudtaget följer upp.

Om ni nu går en utbildning i LinkedIn så vore det en självklarhet att ta reda på om det har givit någon effekt. Om anledningen till att ni gick utbildningen var att det skulle skapa fler möten och affärsmöjligheter så borde det vara en självklarhet att följa upp just det. Om det nu inte ger någon effekt finns det inte någon anledning till att agera i den kanalen utan det kan finnas andra kanaler som ger bättre resultat.

En sak är säker och det är att det spelar ingen roll hur många kontakter du har på LinkedIn eller hur stort antal följare du har på Twitter och Facebook.

Det som däremot har stor påverkan om du skall få till kvalitativa möten som på sikt leder till affärer är kvalitén på dina kontakter.

Gå igenom ditt nätverk och kvalitetssäkra det genom att:

  1. se om din målgrupps beslutsfattare finns i ditt nätverk?
  2. se om andra personer med starka nätverk och som kan vara din ambassadör och hjälpa dig att nå beslutsfattare finns i ditt nätverk?

Mät sedan resultatet av ditt engagemang och kommunikation med dessa kontakter – genererar det nya möten och nya affärsmöjligheter?

Med andra ord, vet du om dina inlägg, inmail, bloggar etc i de olika sociala kanalerna fungerar eller är det helt enkelt så att det inte leder någon vart utan du måste förändra din strategi eller ägna dig åt någon annan aktivitet? Vår tid är dyrbar så det är viktigt att vi ägnar oss åt rätt saker.

Om jag skulle följa upp och mäta en enda sak kring mina försäljningsaktiviteter i sociala medier så skulle det vara:

  1. Antalet möten som genereras varje vecka offline tack vara sociala medier. 

För visst är det så att förutsättningarna att göra affär ökar om vi får till ett möte och får möjligheten att bygga relation.

Jag sätter exempelvis upp ett mål att jag skall boka 5-10 möten varje vecka med hjälp av sociala medier. Sedan analyserar jag resultatet.

Om ni önskar diskutera hur just ni kan nå rätt beslutsfattare och öka era möjligheter till att göra affärer så skicka gärna ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik