Blogg

Social Selling inom B2B Del 2. STRATEGI

Många som idag börjar med att använda sociala medier i sin försäljning hoppar rakt in i det operativa användandet av kanaler så som LinkedIn, Twitter och Facebook och det utan att ha någon direkt plan.

Det operativa användandet av kanalerna är viktigt för att lyckas men det krävs en del arbete innan. Kortsiktigt kan det operativa arbetet klara sig utan en strategi men är det långsiktig framgång ni söker så kommer en strategi att krävas.

Det är frestande att hoppa över detta viktiga första steg. Du kanske tänker att det inte finns tid att skapa en strategi, du behöver mer försäljning nu. Rådet är att skapa tid för detta! Om du vill ha förändrade försäljningsresultat, måste du göra saker annorlunda. Liten insats nu, stor utdelning senare.

Min erfarenhet av företag som på ett bra sätt lyckas integrera sociala kanaler i sin befintliga säljprocesser börjar med att staka ut vägen mot målet, kartbilden är klar helt enkelt.

Nedan följer vanliga frågor som jag brukar diskutera med mina kunder i steg 1. Vi brukar arbeta med olika workshops där vi resonerar kring frågorna:

  1. Är våra sälj- och marknadsmål i linje med varandra?
  2. Vad vill vi åstadkomma?
    • Nuläge
    • Önskat läge och vad är det som motiverar oss att komma hit.
    • Resurser
  3. Definiera vår målgrupp, vad är viktigt för dem?
    • ALLA är ingen målgrupp!
    • Ju bättre vi definierar vår målgrupp desto enklare är det att lära känna dem och kommunicera med dem.
  4. Vilken innehållsstrategi
    • Vad behöver våra potentiella kunder/målgrupp veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen?
    • Vilket innehåll kan vi kommunicera som är användbart för vår målgrupp?
    • Vilket innehåll kan vi kommunicera som synliggör vår kunskap och ökar förtroendet hos våra potentiella kunder?
    • Hur kan vi knyta ihop våra olika digitala kanaler för att nå ut till rätt kunder med rätt budskap och med rätt timing?
  5. Vilka sociala medier är det troligt att våra kunder och potentiella kunder använder?
  6. Vilken typ av utmaningar löser vår produkt/tjänst, vilket är vårt value proposition?
  7. Vad är vårt budskap och varför?
  8. Vad skall vi mäta och följa upp? Är det antal nya säljmöten? Är det antal nya referenser?

En sak är säker och det är att kombinera sociala medier och traditionella säljmetoder för att nätverka, prospektera, generera leads och påvisa kunskap kräver en strategi.

Skulle ni vilja diskutera det jag idag skrivit är ni välkomna att skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12.

Vi ser till att nya rutiner för att säkra den digitala närvaron och dra nytta av sociala kanaler sätter sig och att de på ett naturligt sätt integreras i nuvarande arbetssätt kring försäljning.

Ha det gott.