Blogg

Tycker du att dina kunders köpbeslut dröjer?

Har ni en gemensam process som driver försäljning och som tydligt beskriver ett antal nästkommande steg i en kunddialog?

Inte!

Det kan vara en anledning till att dina kunder dröjer med sina köpbeslut.

Jag överdriver inte om jag säger att 7 av 10 företag som jag idag träffar, allt från konsultbolag bestående av en person till företag som är 1000 + anställda har inte någon säljprocess. När det kommer till de lite större företagen så säger ledningsgruppen att de har en säljprocess men när jag sedan pratar med de personer som operativt arbetar med försäljning så har det inte så stor vetskap om detta.

Ett sätt att få en säljprocess att leva i en organisation är att som ledare utgå från den i sin uppföljning, frågan är hur många som gör det på ett strukturerat sätt.

Ett skäl till att era potentiella kunders köpbeslut dröjer kan som sagt vara att er säljprocess inte är tillräckligt utvecklad. När våra potentiella kunder idag är ute på en köpresa så är det viktigt att vi leverera ett värde i varje steg av denna resa. Om vi vill vara med och konkurrera om potentiella affärer så är det viktigt att vi kan leverera ett RELEVANT värde för just denna kund och inte nog med det vi skall kunna leverera det snabbt och precis när just denna kund behöver sin information som bäst. Om vi lyckas med detta så kommer vi ha möjlighet att snabbare flytta kunden framåt i sin köpresa och samtidigt ha större möjlighet att vinna affären.

En bra genomarbetad säljprocess som är utformad och anpassad utefter den definierade målgruppens köpprocess skapar fler möjligheter till att göra affärer.

För mig är försäljning rak, enkel och tydlig. En strukturerad säljprocess hjälper mig på vägen mot målet och det hjälper mig att prognostisera min försäljning de kommande 3 – 6 månaderna.

Med hjälp av digitaliseringen kan tekniken leverera potentiella kunder allt snabbare MEN om vi som arbetar med försäljning inte responderar på de köpsignaler som ges tillräckligt snabbt så spelar det inte någon roll. En utvecklad säljprocess säkerställer att vi responderar snabbt och korrekt.

En av anledningarna till att jag förordar en KOMBINATION av de digitala verktygen i form av exempelvis LinkedIn, Twitter och Facebook med det traditionella sättet att arbeta med försäljning är att vi kan arbeta smartare och snabbare. Vi kan då möta kunden snabbare där de befinner sig i sin köpresa och i och med det så ökar våra möjligheter till att göra affärer.

Några frågor att fundera kring:

  • Har ni säkerställt att er säljprocess speglar era kunders sätt att köpa varor och tjänster?
  • Skapar er säljprocess ett värde och ökar er effektivitet?
  • Tillåter er säljprocess alla säljare att lyckas?
  • Är er säljprocess flexibel/skalbar?
  • Är er säljprocess så utformad att ni kan mäta och följa upp era aktiviteter och på så vis prognostisera er försäljning?
  • Sätter er säljprocess fokus på hela kedjan från införsäljning till efterarbete och kundvård?

Du kan likna effektiv försäljning vid en pall där alla ben behövs för att den skall hålla, ta bort ett ben och pallen blir genast ostadig, säljprocessen är ett av dessa ben.

Några fördelar med att ha en bra säljprocess:

  • En bra designad säljprocess möjliggör en smidigare integration mellan olika delar i företaget, exempelvis mellan marknad och försäljning.
  • En bra designad säljprocess reducera dina kostnader i försäljning.
  • En bra designad säljprocess ökar kundernas känsla av bekvämlighet av att arbeta tillsammans med dig.
  • En bra designad säljprocess ökar möjligheterna att Du gör RÄTT saker i RÄTT ordning.
  • En bra designad säljprocess ökar möjligheterna att generera ett RELEVANT värde för kunden och det vid RÄTT tillfälle.

Under de 16 år som jag arbetat med försäljning inom B2B så har det varit så att de företag som haft en väl designad säljprocess har genererat fler affärsmöjligheter än de som inte haft en bra säljprocess.

Oavsett om du är ensam i ditt företag eller om ni är flera tusen personer så är säljprocessen central och den gynnar dina och dina kunders affär.

Om ni önskar veta mer om hur just ni kan skapa eller utveckla er säljprocess och den vägen öka antalet affärsmöjligheter, skicka då gärna ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.

Lycka till med affärerna!

PERSONLIG TRÄNARE I FÖRSÄLJNING

Ta din försäljning till en ny nivå tillsammans med en personlig tränare.

Jag heter Fredrik Steinholtz och är affärsrådgivare inom försäljning. Jag förvandlar personer som har försäljning i sin funktion till affärsrådgivare.

Jag tror att det bästa säljarna är givare och att deras kunders framgång är deras framgång.