Ställ fel frågor och gör snabba möten

Jag har gjort många misstag i mitt yrkesverksamma liv och ett av mina uppdrag är att lära andra att inte göra samma misstag. Man lär sig av sina misstag har vi ju alla hört men vissa misstag kan vi kanske försöka undvika innan de sker.

Ett sådan självupplevt misstag som är värt att slippa är när jag ställde fel frågor till en potentiella köpare. Mitt snabbaste möte med en potentiell köpare varade (inklusive inskrivning i reception, lite kallprat vid kaffemaskinen, själva mötet och att jag sedan står utanför deras kontor), i 20 minuter. Det är väl en underdrift att säga att jag inte riktigt nådde fram med mitt budskap. Detta hände för ca 10 år sedan men jag minns det hur tydligt som helst, min första tanke när jag landade på trottoaren utanför deras kontor var ”Vad hände!”

Förmodligen gjorde jag en massa saker fel i det mötet men en sak som jag är 110 % säker på att jag gjorde fel är att jag ställde helt fel frågor. Den potentiella köparen kände sig inte bekväm av de frågor jag ställde vilket gjorde att jag pratade TILL hen istället för MED hen.

Nedan följer några saker som jag lärde mig av detta möte och som är en del av min säljträning.

• Få den potentiella köparen att känna sig hemma.
• Ställ lätta frågor i början av samtalet.
• Lyssna ordentligt på de svar som ges.
• Använd tre frågor för att komma till den fråga du vill ha svar på (exempel finns längre ned).
• Var dig själv ingen annan.
• Ställ inte frågorna alla ställer, särskilj dig.

Nedan följer nu ett exempel på hur du kan ställa frågor i ett kundmöte. I exemplet föreställer jag en säljare på ett bemanningsföretag och träffar en potentiell köpare för första gången.

Både säljare och den potentiella köparen skall känna sig bekväma. Kom ihåg, var intresserad och ett enkelt sätt att börja visa intresse är att ställa en bred och ofarlig fråga kring den marknad som den potentiella köparen arbetar i.

Fråga 1. Vilka är de frågor din bransch står inför när det gäller att finna tillräckligt kvalificerad arbetskraft?

Det som är bra med denna fråga är att frågan är bred och den riktar sig inte mot det företag som din potentiella köpare arbetar vid utan den riktar sig mot en bransch som hen arbetar i. Syftet är att skapa engagemang.

Fråga 2. Hur har ditt företag hanterat exempelvis utmaningen med att hitta bostad till kvalificerad arbetskraft?

Här handlar det om att väva in en av de utmaningar som den potentiella köparen tar upp och i detta fall handlar det om bristen av bostäder.

Fråga 3. Vilken effekt har bristen på kvalificerad arbetskraft haft på ert företag och framför allt på ditt jobb?

Det är här du får reda på om det på riktigt är en utmaning för din potentiella köpare. Din frågeställning började i en bransch och slutade i din potentiella köpares vardag. Den sista frågan är den du helst av dessa tre frågor vill ha svar på.

Dessa frågor kan likt väl ställas i ett mail och då gärna i tre olika mail för att bygga relation. Poängen med att använda mail som prospekteringsverktyg är inte att få fler möten eller att byta ut det som vi så fint kallar ”kalla samtal”. Poängen med detta skall vara att hjälpa dig kvalificera potentiella köpare snabbare.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik

Jag kan hjälpa ditt företag att få bättre resultat av ert säljarbete genom att tillhandahålla säljträning, rådgivning och föreläsningar.

Mina kunder är såväl egenföretagaren som det större företaget och oavsett storlek på företag är resultatet av hjälpen som jag kan erbjuda dig en utökad kundkrets och en förbättrad relation med dina befintliga kunder.

Taggar:#föreläsningar, #rådgivning, #säljträning