Telefonsamtalet är och kommer alltid vara ryggraden i B2B-säljarens arbete.
Ett varmt, ett kallt, ett ljummet eller ett stekhett telefonsamtal. Det är och kommer alltid vara endast ett telefonsamtal, om det sedan är varmt eller kallt är av mindre betydelse förutsatt att du gjort din hemläxa.
Förr eller senare så kommer du behöva lyfta luren och ringa och det är du som bestämmer om det skall bli bra eller inte.
Att säga att jag är nervös är en underdrift. Jag vet nog inte riktigt vad som är på väg att hända för hade jag vetat det hade jag nog inte ringt detta samtal som än idag är färskt i minnet. Mina förberedelser var allt annat än bra och det var som upplagt för ett fiasko.
Det är ingen som berättat för mig hur jag skall göra mer än att jag fått ett tal manus som skall läsas upp. Detta tal manus är så långt och detaljerat så att om detta hade varit en godnattsaga till min dotter så hade hon somnat i ett nafs. Jag ringer samtalet och i andra ändan svarar en VD på ett medelstort bolag. Jag drar igång min berättelse och jag hinner inte halvvägs innan personen i andra ändan säger,
Skönt tänker jag, han hade i alla fall uppfattat mitt namn. Inser att jag måste läst oerhört snabbt, det var ju så mycket som jag skulle hinna med att säga så jag hade förmodligen kört på i 180.
När VD´n på detta medelstora bolag i nästa sekund fortsätter så inser jag att det gott helt åt skogen.
Det är i detta läge man får säga ”Tack för kaffet!”
Sedan den tiden har det hänt en massa saker på området men än idag kan jag få samtal från säljare, konsulter, egenföretager etc som gör samma misstag som jag gjorde för 15 år sedan. När jag idag tränar personer i exempelvis denna aktivitet så är ett av målen att de skall slippa känna det jag kände vid just det tillfället.
Jag har i alla mina roller oavsett om det har varit ledande eller operativa befattningar alltid ringt dessa samtal och gör så än idag.
Fredagar har för mig alltid varit bra dagar att ringa mina potentiella kunder. Att ringa till sina potentiella kunder och på några sekunder skapa intresse är en konst. Det är en av de svåraste uppgifterna i säljarbetet men det märkligaste är att det anses av många företag vara en enkel uppgift som oftast görs av de säljare som har minst erfarenhet. Det borde göras av de säljare som har längst erfarenhet som sedan lär ut denna konstform till de med mindre erfarenhet.
Att ringa dessa samtal och att få ett bra utfall kräver träning och planering.
Oavsett vilken träning du väljer för denna aktivitet så skall det ge en ökad effekt. Min erfarenhet är att nästan ingen individ är perfekt matchad för sitt uppdrag utan alla har sina individuella utmaningar och tillkortakommanden såväl som styrkor. Därav är den skräddarsydda säljträningen den träning som ger bäst resultat.
Jag erbjuder alltifrån föreläsningar och enstaka rådgivningstillfällen för att komma igång till ett individuellt anpassat träningsprogram för ett särskilt ändamål för dig och ditt team.
Lycka till med telefonsamtalen.
Hälsningar
Fredrik Steinholtz, Personlig Tränare i försäljning. Jag hjälper dig att nå dina mål.