Året är 2000 och jag är några sekunder från att ringa mitt första säljsamtal

Telefonsamtalet är och kommer alltid vara ryggraden i B2B-säljarens arbete.

Ett varmt, ett kallt, ett ljummet eller ett stekhett telefonsamtal. Det är och kommer alltid vara endast ett telefonsamtal, om det sedan är varmt eller kallt är av mindre betydelse förutsatt att du gjort din hemläxa.

Förr eller senare så kommer du behöva lyfta luren och ringa och det är du som bestämmer om det skall bli bra eller inte.

Jag minns det som om det var igår

Att säga att jag är nervös är en underdrift. Jag vet nog inte riktigt vad som är på väg att hända för hade jag vetat det hade jag nog inte ringt detta samtal som än idag är färskt i minnet. Mina förberedelser var allt annat än bra och det var som upplagt för ett fiasko.

Det är ingen som berättat för mig hur jag skall göra mer än att jag fått ett tal manus som skall läsas upp. Detta tal manus är så långt och detaljerat så att om detta hade varit en godnattsaga till min dotter så hade hon somnat i ett nafs. Jag ringer samtalet och i andra ändan svarar en VD på ett medelstort bolag. Jag drar igång min berättelse och jag hinner inte halvvägs innan personen i andra ändan säger,

• ”Visst var det Fredrik du hette?”

Skönt tänker jag, han hade i alla fall uppfattat mitt namn. Inser att jag måste läst oerhört snabbt, det var ju så mycket som jag skulle hinna med att säga så jag hade förmodligen kört på i 180.

När VD´n på detta medelstora bolag i nästa sekund fortsätter så inser jag att det gott helt åt skogen.

• ”Jo, det är säkert något riktigt bra du försöker säga men jag förstår ingenting så skulle du vilja vara snäll och läsa upp det där igen”.

Det är i detta läge man får säga ”Tack för kaffet!”

Sedan den tiden har det hänt en massa saker på området men än idag kan jag få samtal från säljare, konsulter, egenföretager etc som gör samma misstag som jag gjorde för 15 år sedan. När jag idag tränar personer i exempelvis denna aktivitet så är ett av målen att de skall slippa känna det jag kände vid just det tillfället.

Jag har i alla mina roller oavsett om det har varit ledande eller operativa befattningar alltid ringt dessa samtal och gör så än idag.

Det är en konst

Fredagar har för mig alltid varit bra dagar att ringa mina potentiella kunder. Att ringa till sina potentiella kunder och på några sekunder skapa intresse är en konst. Det är en av de svåraste uppgifterna i säljarbetet men det märkligaste är att det anses av många företag vara en enkel uppgift som oftast görs av de säljare som har minst erfarenhet. Det borde göras av de säljare som har längst erfarenhet som sedan lär ut denna konstform till de med mindre erfarenhet.

Att ringa dessa samtal och att få ett bra utfall kräver träning och planering.

Här kommer några tips till dig som ringer säljsamtal:

1. Målet med ett första samtal per telefon med en potentiell kund bör inte vara att göra affär eller boka ett möte. Målet bör vara att föra en dialog med den du pratar, att utbilda, engagera eller att få en bekräftelse på om ni kan ta nästa steg i säljprocessen.

2. Ring inte bara på måfå, genomför din research av branschen, företaget och personen du skall ringa. All information som kan skapa förtroende är av största vikt.

3. För sådär 10 år sedan var det en tidigare kollega till mig som sa att dina första 20 sekunder är de viktigaste och det gäller än idag. Om du på dessa 20 sekunder skall hinna bygga förtroende så är ett tal manus att föredra.

4. Innan du ringer samtalet så är mitt tips att du några dagar tidigare skickar ett mail till den potentiella kunden som du skall ringa med någon form av information. Det är då lättare när du ringer att säga att du följer upp det mail som skickades några dagar tidigare. Detta gör att samtalet blir trevligare att ringa.

5. Sätt den potentiella kunden som du skall ringa i centrum och det på riktigt. Ställ öppna frågor och lyssna aktivt. Det är viktigt att du på riktigt visar att du bryr dig om vad som sägs.

6. Försök att se samtalet som om det var ett samtal till en av dina vänner.

7. Ett tips när det kommer till tal manus är att endast ha stödord och att dessa stödord är hållpunkter där du på något sätt stämmer av intresse. Ställ öppna frågor och låt kunden driva samtalet.

8. Att ha förmågan att berätta en historia är en konkurrensfördel när det kommer till denna säljaktivitet. Att på ett naturligt sätt väva in den potentiella kundens utmaning i din egen berättelse och koppla det till din erfarenhet på ett naturligt sätt etc bygger förtroende.

9. När det kommer till att ringa säljsamtal är det endast en aktivitet i din säljstrategi. Att kombinera detta med aktiviteter i sociala medier är ett utmärkt sätt att möta den moderna köparen.

Oavsett vilken träning du väljer för denna aktivitet så skall det ge en ökad effekt. Min erfarenhet är att nästan ingen individ är perfekt matchad för sitt uppdrag utan alla har sina individuella utmaningar och tillkortakommanden såväl som styrkor. Därav är den skräddarsydda säljträningen den träning som ger bäst resultat.

Jag erbjuder alltifrån föreläsningar och enstaka rådgivningstillfällen för att komma igång till ett individuellt anpassat träningsprogram för ett särskilt ändamål för dig och ditt team.

Lycka till med telefonsamtalen.

Hälsningar

Fredrik Steinholtz, Personlig Tränare i försäljning. Jag hjälper dig att nå dina mål.