Blogg

Ett sätt att särskilja sig i försäljning

Genom ett tydligt Value Proposition kan du undgå att priset blir en stor del i att göra affärer.

Jag möter företag och personer som funderar på varför de inte riktigt når fram till sina kunder och ofta handlar det om att de saknar ett tydligt Value Proposition.

För ett tid sedan träffade jag ett företag som hade lagt många tusenlappar på att ta fram en broschyr. Broschyren berättade om deras bransch men inte ett ord varför företag skall arbeta med dem. Träffade även en VD på ett företag som inom loppet av en förmiddag fått nej på två offerter och det på grund av att hans företag inte lyckats förmedla ett tydligt värde.

Idag när jag i min yrkesroll får stå tillbaka för någon konkurrents erbjudande eller att kunden tycker att jag är för dyr och väljer ett annat alternativ så har jag misslyckats i min införsäljning. Jag har förmodligen inte på ett tydligt sätt lyckats beskriva hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenters erbjudande förmår att göra och det finns heller inte någon tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot ett tydligt kundbehov. Vid varje sådant tillfälle vänder jag tillbaka till ritbordet för att bli bättre på att beskriva vårt värde. Jag tror att som så mycket annat så krävs det att vi utvecklar och tränar på vårt Value proposition regelbundet. Det är lika viktigt som att löpande utveckla ledarskap eller säljförmåga.

Potentiella kunder kommer att fortsätta att välja billiga lösningar oavsett bransch. Läste igår en artikel om vad nyföretagare skall tänka på när de startar företag. Ett av råden var att nyföretagaren skall vara beredda på att sänka sina priser för att de är nya på marknaden. Det var länge sedan jag hörde något så dumt. Det handlar inte alls om att vara ny på en marknad eller inte, men hur skall vi då undgå att priset blir en stor del i att göra affärer?

Value Proposition kan vara en lösning. Vikten av att ha ett bra och väl genomarbetat Value Proposition är en konkurrensfördel.

Att ta fram ett bra Value Proposition kan vara en utmaning.

Ett Value Proposition måste vara tydligt, koncist och intressant. Det måste också vara användarcentrerad, vilket innebär att fokusera på vad användarna behöver i motsats till vad du erbjuder.

Att utveckla ett starkt Value Proposition gör det inte bara lättare att få kontakt med potentiella kunder, utan det skapar också en grund på vilken ett företags marknadsföring och försäljning kan byggas på. Det ger också de anställda ett konsekvent och sammanhängande sätt att tala om vad de gör.

Kan ni svara JA på följande tre frågor?

  1. Vi har en tydlig beskrivning av hur vårt erbjudande tillför ett större värde än vad våra konkurrenter förmår att göra.
  2. Alla anställda är eniga om hur vårt value proposition är tänkt att kommuniceras.
  3. Det finns en tydlighet i vad som särskiljer oss som också svarar mot tydliga kundbehov.

 

Om det skulle vara så att ni har en utmaning kring ert Value Proposition så diskuterar vi gärna det med er.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz