Blogg

Detta är dina största konkurrenter

Tillgången på information påverkar vårt sätt att göra affärer.

 

Jag tycker att företag av idag lägger för stor vikt vid en typ av konkurrenter. Om vi exempelvis tar en bank så tittar de på vad andra banker gör, när det gäller ett redovisningsföretag så tittar de på vad andra redovisningsföretag gör och tittar vi på ett företag som säljer bilar så tittar de allt för mycket på just de andra företagen som säljer ett annat bilmärke rakt över gatan. Jag tror att de största konkurrenterna finns någon annanstans.

 

Jag tror att många företag glömmer bort att två stora konkurrenter är sociala nätverk och olika sökmotorer.  I takt med en ökad digitalisering så har tillgången på information ökat. Det har gjort att dagens kunder inom B2B är mer pålästa om de alternativ som finns tillgängliga än vad de var tidigare.

 

Inte nog med att det finns en massa information tillgänglig den är dessutom tillgänglig omedelbart.

 

Kunderna spenderar idag mer tid på att göra research på egen hand samt att få information från kollegor och andra i sina nätverk än tidigare. Det handlar inte om hur företagen vill sälja utan det handlar om hur företagens kunder vill bli sålda till.

 

Med hjälp av de digitala plattformar som finns är kunderna både konsumenter och specialister. De pratar ständigt med varandra om ditt varumärke, din produkt/tjänst etc. och det oavsett om du befinner dig där eller inte. Om du som säljare inte är där riskerar du att tappa kunder.

 

Kunderna vill inte längre ha samarbete med säljare för att få den mest grundläggande information om ett företag och dess produkter/tjänster. Kunderna kan söka på nätet och snabbt hitta information såsom recensioner, feedback, prissättning, teknisk information och konkurrenternas syn på saken.

 

Alla de samtal som sker mellan kunder på olika digitala plattformar skapar förtroende och driver försäljning.

Hjälp kunden

Det kunderna även fortsättningsvis vill få hjälp med är att orientera sig genom själva köpresan. Vi som arbetar med försäljning skall utbilda och hjälpa våra kunder så att de själva fattar rätt beslut på sin resa. Vi skall vara en källa till kunskap som tillhandahåller vårt nätverk till våra kunder så att de gör fler och bättre affärer. Vi som säljer måste förstå våra kunder och deras utmaningar, vi måste även förstå deras respektive branscher och den utveckling den branschen står inför. Vi som säljer skall vara en källa till kunskap inom vårt specialistområde och dessutom behöver vi på ett tydligt sätt kunna förmedla denna kunskap till våra kunder.

 

Jag möter ofta företag som är medveten om sina utmaningar men har inte riktigt förmågan att ta sig förbi de hinder som finns. Som säljare är det din uppgift att tydliggöra och påvisa möjligheter för dina kunder så att de sedan på sitt sätt kan tillämpa den nya kunskapen som du tillför.

 

Här är till sist sex råd

  • Lär känna kunderna. Vad är de intresserade av? Visa att du har kunskap och erfarenhet inom ditt expertområde. Sälj inte, utan bjud på relevant och intressant information.

 

  • Sköt om din webbplats och dina sociala kanaler. Se till att kommunikationen hänger ihop överallt.

 

  • Använd dina digitala kanaler för att skapa kontakt och bygga relationer med din målgrupp. Lär dig också mer om potentiella kunder för att öka möjligheterna att göra affärer.

 

  • Gör din webbplats lätt för kunderna att hitta – se till att dina hemsidetexter är sökordsoptimerade, och hamnar högt i Google.

 

  • Jobba automatiserat med att få in potentiella kunder, i stället för att ringa kalla samtal. En växande trend är program för ”marketing automation” som hjälper till att identifiera besökare på din webbplats, hitta de viktigaste potentiella kunderna och se till att vårda och utveckla dem.

 

  • Använda relationen du byggt upp för att stänga affären.

 

Lycka till med affärerna!

 

Hälsningar Fredrik

Taggar: