Blogg

Framgången ligger i frågorna

Jag träffade igår en vän som skall bygga upp ett nytt affärsområde. Anledningen till att de bygger upp ett nytt affärsområde är ett beslut som togs på riksdagsnivå för flera år sedan och som påverkar en hel bransch. De hade koll på vad som skulle hända och hur det skulle påverka företagen och individerna i den branschen. Tack vare den kunskapen kommer de med all säkerhet ha ett försprång till deras konkurrenter när de approcherar beslutsfattare för att boka möten.

När detta företag och dess säljare approcherar potentiella köpare i den aktuella branschen så har de ett budskap som kommer skapa insikt. De kommer med stor framgång få träffa beslutsfattare som kommer känna att de är pålästa om just deras utmaningar.

Tidigare denna vecka träffade jag en beslutsfattare som köper in tjänster inom HR och när hen beskrev hur alla dessa inkommande samtal från säljare och konsulter gick till så var slutsatsen att det inte på något sätt går att särskilja dem åt.

Det handlar inte om hur du vill sälja, det handlar om hur dina kunder vill bli sålda till. Vi är alla olika och vill förmodligen bli bemötta på olika sätt och nås av olika typ av innehåll. Med tanke på detta kan det te sig ganska märkligt att vi diskuterar i fall kalla samtal fungerar eller ej. Det handlar från mitt sätt att se det inte om kalla samtal, mail, sms, LinkedIn, Twitter, Facebook etc funkar eller ej, det handlar om innehållet, vad säger vi eller vad skriver vi?

Den metod jag tränar mina klienter i använder jag själv på daglig basis. Enligt plan gör jag 6 – 10 möten i veckan och det utan att ringa kalla samtal. Utifrån den affär jag har och den typen av beslutsfattare jag behöver möta så är mail att föredra. Framgången i att nå fram till dessa beslutsfattare ligger i min förmåga att hitta och förstå deras utmaningar och att sedan kommunicera med dem om det i det aktuella mailet. Min utgångspunkt är att jag tre gånger per dag omvärldsbevakar,

  1. de branscher jag önskar göra affärer med,
  2. de företag som finns i den branschen jag önskar göra affärer med,
  3. och sist men inte minst de individer som finns i dessa företag som jag vill göra affärer med.

Utifrån den information jag får av punkt 1-3 ovan formulerar jag sedan mina frågor och det sker vanligtvis i mail till de beslutsfattare jag vill träffa. Frågorna ställs i turordning 1-3 enligt ovan. Alltså, första frågan handlar om den aktuella branschen och jag går inte vidare och ställer en fråga om det aktuella företaget innan jag fått svar på min första fråga. Den sista fråga jag ställer utgår från den enskilde individens situation. Svarsfrekvens ligger på 65-70 % och av de som svarar bokar jag möte med c:a 70%.

Framgången i att få mötet ligger i mina frågor inte i mina tjänster.

Min rekommendation är att om ni på riktigt vill träffa viktiga beslutsfattare så bör ni omvärldsbevaka både den aktuella marknaden, de aktuella företagen ni vill träffa i den marknaden samt de individer i de aktuella företagen som ni vill träffa. Det enklaste sättet att omvärldsbevaka marknaden och aktuella företag är genom google alerts.

Vill ni diskutera hur just ni kan bli bättre på detta är ni välkomna att kontakta mig så tar vi en diskussion.

Lycka till med affärerna.