Blogg

Låt oss gå tillbaka till grunderna

Det har sagt många gånger men det tåls att sägas igen, Affärer inom B2B görs mellan människor som känner, gillar och har förtroende för varandra.

Låt oss en gång för alla vara överens om att Sociala medier av ett eller annat slag aldrig kommer göra affären åt oss. För att lyckas med försäljning inom B2B så behöver de som säljer kunna hantera både själva hantverket försäljning men även den nya digitaliserade säljmiljön.

Jag tycker mig märka att det blir allt vanligare att företag hanterar någon av dessa delar, försäljning eller digitaliseringen. Låt mig ge ett exempel där det är brist på förmåga att hantera försäljning men där den tekniska förmågan finns,

  • Har den senaste tiden träffat fler och fler företag som är irriterade över att mängden inkommande säljmail ökar. De beskriver det som att det kalla samtalet har bytts ut mot det kalla mailet. Mängden mail från olika typer av leverantörer som använder sig av ex inbound marketing, marketing automation etc ökar stadigt och därav ökar även antalet kalla mail. Dessa mail kommer alltid vara kalla så länge jag inte har en relation med personen som mailar till mig. Många av oss är inne och letar information av något slag på någon hemsida och efter att vi letat ett tag och kanske laddat ned något whitepaper så händer det; Hej Fredrik!  Sedan kommer ett stycke som med all säkerhet är standardiserat (för det är känslan). Denna vecka har jag tagit emot 8 stycken mail och det är onsdag och höstlov.

Av ren nyfikenhet så har jag varit på några frukostseminarier i ämnet och just detta Hej Fredrik! kallar dessa företag att det är personligt. Tips! Det är sanslöst långt ifrån personligt och mailet gör mig bara irriterad.

Social selling handlar om försäljning INTE marknadsföring

Bra försäljning kräver utmärkt affärs- och kommunikationsförmåga – lyssna, skriva och tala. Jag möter företag som ringer mängder av kalla samtal och som skickar mail men endast några få procent av de potentiella kunderna responderar på detta. Kan det vara något fel på själva meddelande? Sättet de möter kunden?

Att sälja är en process inte en händelse eller event. Att arbeta med Sociala medier är en – bara en – del av säljcykeln. Om vi tror att dela innehåll, alltid skapa nya kontakter och att vara på Twitter hela dagarna i sig kommer generera mer affärer så tänk om.

–          Är Social Selling användbart inom försäljning när det görs bra? Ja

–          Kan Social Selling hjälpa dig att säkra nya möten och öka mängden leads? Om du gör det på rätt sätt, ja.

–          Behöver alla dina andra utvecklingsprojekt inom försäljning nedprioriteras till förmån för Social Selling? Nej.

–          Fungerar samma tillvägagångssätt för alla säljare i alla tänkbara branscher? Nej

–          Kommer alla potentiella kunder som du behöver nå respondera på Social Selling? Nej

Se helheten

Mitt råd är när du står inför utmaningar så som att du måste öka antalet leads eller öka dina intäkter etc, undersök då hela säljprocessen samt kompetenserna hos de som skall sälja. För skulle det vara så att du har en säljprocess som inte är optimal eller att människorna som skall sälja saknar kompetens för att sälja, ja då kommer ingen teknik i världen lösa dina problem.

Sociala medier är en ny teknisk våg, men som alla tekniker tidigare kommer tekniken aldrig att sälja för dig!