Blogg

Prata TILL eller MED?

Vi vet vad du behöver!

Visst är det intressant, en säljare som jag aldrig träffat, pratat med eller ens vet vem det är säger detta till mig och det i telefonen. Detta är det absolut första säljaren säger. Nej, det första som personen sa var ”Hej, är du Fredrik Steinholtz”? Check på den!

För en tid sedan fick jag ett liknande meddelande från Volvo men då kom det från deras Twitterkonto och det kan jag förstå för det har jag själv valt att få. Deras meddelande löd, ” Vi sålde din bil till dig och vi vet vilka vinterdäck du behöver”. Två dagar sedan kom ytterligare ett meddelande, ”Tänk på detta när du köper vinterdäck”. Inget av dessa meddelanden var irriterande och det av den enkla anledningen är de kom som ett meddelande på twitter och jag kunde enkelt välja bort det om jag inte ville läsa. I det här fallet var det Volvo som respekterade min tid genom att låta mig välja utan att avbryta mig i det jag håller på med. Dessutom har vi gjort affärer tillsammans och de vet en del om mina behov och önskemål etc.

Säljaren som ringde hade inte en aning om mig eller mitt företag. Dock blev jag lite intresserade av hur personen skulle fortsätta samtalet som hade börjat på detta märkliga sätt så jag svarade, ”Intressant!” Låt mig höra hur ditt fantastiska erbjudande kan förgylla min tillvaro genom att öka mina intäkter och förbättra min leverans till kunderna. Sedan kom det en säljpitch utan dess lika. Ganska snart kände jag att jag redan för början borde jag sagt att det inte var intressant men jag var lite nyfiken på hur han i hela friden visste vad jag behövde utan att ställa en enda fråga och att han inte gjort någon research av vad jag gjorde till vardags det var helt uppenbart. Han gjorde sitt bästa för att berätta om sina nya erbjudanden men det är klart att detta samtal slutade med att jag inte var intresserad.

Under föregående vecka var det tre olika bolag av samma tjänst som ringde och det mest förvånande var att de alla hade samma budskap. Det budskapet gick ut på att sälja sina erbjudanden och de pratade TILL mig och inte MED mig.

Samtalet väcker minnen när jag själv började med försäljning. Jag minns mycket väl mitt första säljsamtal och mitt första kundmöte. Idag kan jag skratta åt det men då var det en upplevelse som fick mig att svettas.

Mitt första säljsamtal;

Vi hade fått säljmanus som till varje pris skulle användas. Jag ringer den första beslutsfattaren som fanns på min lista och han svara och jag körde min grej. När jag sagt mitt säger personen i andra änden. ”Jättebra Fredrik, skulle du kunna läsa upp det där igen för jag hängde inte med?”. Det märkligaste av allt var att jag läste det igen. 🙂

Mitt första säljmöte;

Säljchefen var med och vi hade preparerat oss med norra Europas bästa powerpoint, det var i alla fall vad vi själva tyckte. Helt plötsligt var det min tur att prata. Jag tänkte förmodligen att nu kör vi prestanda och funktioner om våra produkter och tjänster i 20 minuter för det var vad jag gjorde och för att toppa detta möte så berättade jag vilket fantastiskt företag jag arbetade på och som hade alla lösningar på alla jordens problem. När jag var klar säger personen vi träffade att det var trevligt och att de hör av sig om det blir aktuellt. Blev mäkta förvånad när de inte hörde av sig. 😉

Detta inträffade för snart 15 år sedan och det dessa två situationer har gemensamt är att jag inte en enda sekund hade kunden i centrum. I båda fallen pratade jag TILL kunden och inte MED kunden. Visst borde utvecklingen ha gått framåt och det har den säkert i många fall men i många fall ser det ut på det här viset.

Så gott som varje vecka möter jag säljare som talar TILL sina kunder istället för MED dem.

Jag tror att vi idag lär våra medarbetare att prata om saker som handlar om prestanda kring våra produkter och tjänster, hur vi kan lösa olika problem, hur vår prismodell fungerar, varför andra kunder använder oss, och varför just vi är bäst på det vi gör etc. Det är inte att detta är fel eller att dessa saker är oviktiga men faktum är att denna information med all säkerhet redan finns på er hemsida och era potentiella kunder behöver inte prata med eller träffa en säljare för att höra om just detta.

Vi utbildar våra medarbetar i olika säljtekniker och jag har så själv gjort. När jag arbetade som försäljningschef så köpte jag in säljutbildning till alla medarbetare oavsett funktion. Trots att vi gjorde detta så var vi snabbt tillbaka till att just presentera saker som utgår från vårt egna företag och våra produkter eller tjänster.

Vi pratar helt enkelt inte MED våra potentiella kunder utan vi pratar TILL dem.

Jag tror att vi allt mer behöver börja prata MED våra potentiella kunder istället för TILL dem. Ett sätt att göra det är att sätta sig in i kundens situation och vilka mål de vill nå. Föreställ dig att du är kunden och ställ frågor till dig själv, ex;

  • Vad är viktigt för dig?
  • Hur skall du göra för att på ett bättre sätt konkurrera?
  • Vad är det som händer i din bransch som kommer att påverka din verksamhet idag och imorgon?
  • Vilken typ av affärsdialoger är du inne i och vad är utmaningen i dessa?

Gör din research och förbered dig inför varje samtal eller möte och prata MED kunden.

Sluta berätta för dina potentiella kunder och kunder vad du tror att de vill veta, borde veta eller borde känna till.

Om ditt mål är att vinna affärer, börja med att på riktigt engagera dig i dina kunder. Dina kunder vill att du bryr dig om dem och när du inte gör det ser de sig helt enkelt om efter någon annan som kan hjälpa dem.

Lycka till!