Om du arbetar med försäljning inom B2B så är du säkert väl medveten om hur svårt det är att få tillgång till beslutsfattare.
När jag arbetade med försäljning inom bemanningsbranschen hade vi så kallade high thursday. Det innebar att vi varje torsdag mellan 9-12 skulle ringa och boka möten med beslutsfattare. Problemet var väl att de allra flesta beslutsfattare inte var tillgängliga på telefon denna tid utan de var helt enkelt fullt upptagna med sitt dagliga arbete.
Läst olika undersökningar rörande svarsfrekevens på telefonsamtal respektive mail. Oavsett vilken undersökning jag läser så är det inga bra siffror. En av de med bättre resultaten visar att ungefär 10 % svarar på telefonsamtal och 9 % svarar på mail från nya säljare/kontaktpersoner.
Trots att de allra flesta av oss känner till detta så använder vi oss utav kalla samtal och kall email med målsättning att sälja eller boka ett säljmöte.
Aktivitet är inte det samma som effektivitet.
Teorin om att ju fler individer vi kontaktar desto fler affärer kommer vi göra vågar jag påstå har ett bäst före datum som gått ut. Tiderna har förändrats och det är något vi bör fundera kring.
Att skicka samma e-postmeddelande till flera 100 individer är inte en effektiv strategi. Dessutom finns det en risk att ditt egna och företagets varumärke tar skada.
I takt med en ökad digitalisering har konkurrensen blivit hårdare och våra kunder har helt klart tillgång till fler alternativ till vår egen lösning. Vår uppgift som säljare, konsulter, ledare etc som har försäljning i vår funktion är att skapa en upplevelser för våra kunder och det i varje del av deras köpresa.
Kundernas köpresa kan börja med ett första telefonsamtal från dig eller ett mail från dig och då är det viktigt att just det samtalet eller mailet svarar mot dina kunders utmaning. Om ditt mål är att ha kvalificerade leads i din prospektslista eller att du vill boka fler kvalificerade säljmöten så är det några saker du bör fundera kring.
- Alla är ingen målgrupp. Att försöka få alla som kund är kostsamt och förutom att det kostar mycket pengar tar det mycket tid och energi. Dina möjligheter ökar om du väljer att fokusera din energi på en noga utvald lista av potentiella kunder.
- Innehållet spelar roll. Om du nu har valt att arbeta mot ett lite mindre urval av potentiella kunder så är det dags att skräddarsy dina meddelanden som är trovärdiga och relevanta gentemot dina kunders utmaningar. Hur du än vrider och vänder på detta så kommer det krävas lite research på daglig basis.
Majoriteten av alla mail vi får raderas. Här kommer några tips som kan öka möjligheterna att dina potentiella kunder öppnar och läser mailet:
- Det handlar inte om dig och ditt företag. What is in it for them!
- Skapa en rubrik till ditt mail som fångar intresse.
- Var kortfattad. Håll ditt meddelande kort och koncist.
- Stämmer din research? Jag själv får ett mail ett par gånger i månaden från ett företag som vill sälja en värmepump vilken inte är den bästa lösningen när man bor i en lägenhet, så mitt råd är att kolla att du har rätt information annars kan även det skada ditt varumärke.
- Använd dig av ett språk som alla förstår. Tala med bönder på bönders vis och med de lärde på latin som det så fint heter.
- Hur många gånger har vi fått mail där vårt namn inte stämmer. Så, se till att du skriver rätt namn i ditt mail.
- Det viktiga är det som står i mailet inte att dina potentiella kunder skall ge sig iväg till din hemsida för att läsa mer där. Lägg fokus på just detta mail och dess innehåll.
- Kom ihåg att ge exempel som är relevanta för just den individ du skickar mailet till. Om du skickar mailet till en individ som arbetar med B2B och ditt exempel rör B2C affärer kan det lätt bli fel.
Hoppas att dessa tips kommer dig till nytta och lycka till med affärerna.
Hälsningar
Fredrik