Innerst inne vet jag nog varför det där företaget för drygt tio år sedan ringde upp och sa att de gärna arbetar med oss men inte med Fredrik Steinholtz, det är svårt att vara tyst, mycket svårt och det var precis det som hände här.
Jag tror att jag pratade hål i huvudet på dem. Det var 80 – 20 regeln fast åt fel håll, jag pratade 80 % av mötet medans kunden endast fick chansen vid några få tillfällen.
Tre orsaker till att vi pratar mer än vi lyssnar på kundmöten
- Dåliga förberedelser
- Dålig planering av mötet
- Saknar relevanta frågor att ställa
Alla jag frågar tycker att i ett första möte med en potentiell kund så är det kunden som skall prata och det är vi som skall lyssna och ställa bra frågor. Problemet är att de allra flesta av oss pratar mer än vad kunderna gör under ett första möte.
Vad kan detta bero på?
En anledning kan vara att vi fått för oss att vi måste göra någon form av företagspresentation i det första mötet och att vi dessutom har en förmåga att prata om vår produkts/tjänsts funktionalitet och förträfflighet istället för att fokusera på kunden. Detta sker dessutom innan vi vet vad kunden står inför för problem, utmaningar eller möjligheter.
Det finns tre givna mål med ett första möte
- Bygga förtroende
- Få fram så mycket information som möjligt
- Få uppgifter om andra påverkare i den aktuella organisationen
För att få svar på dessa tre punkter som jag nämner ovan är det ingen tvekan om att du måste prata MED den potentiella kunden, du måste ha en dialog med din kund. Det du definitivt inte skall ha är en situation där du pratar TILL och presenterar.
För att få möjlighet att ha denna dialog så handlar det om att ställa rätt frågor och det redan i ett inledningsskede.
De inledande frågorna skall fokusera på att:
- Validera det du tagit reda på i dina förberedelser rörande den potentiella kundens affär och de utmaningar de står inför.
Denna fas är kritisk eftersom det är din möjlighet att påvisa kunskap och expertis. Den potentiella kunder märker snabbt om du gjort dina förberedelser väl.
Beroende på hur bra dina frågor är komponerade ju mer kommer du att få reda på. Detta lägger grunden för det tillfälle i mötet då du börjar prata om din egen kapacitet.
Skapa en frågebank
Min rekommendation är att utveckla en frågebank.
Nedan följer några exempel på frågor som jag tycker du skall ställa till dig själv:
- Vilka funktioner säljer du vanligtvis till?
- Vilka är de problem, utmaningar eller möjligheter som dessa funktioner brukar ha (relaterat till dina lösningar)?
- Vad är den vanligaste orsaken till dessa utmaningar?
- Vilka frågor skall du ställa för att validera varje utmaning?
- Vilken kapacitet har du att hantera dessa utmaningar?
- Vilken effekt och resultat kan dina kunder förvänta sig att ett samarbete?
Du kommer att finna många svar på frågorna ovan när du gör din research av företag och branscher. Det är viktigt att ha med sig att utmaningarna varierar mellan branscher, en försäljningschef inom läkemedelsbranschen har andra utmaningar än en försäljningschef inom byggbranschen. Gå igenom varje roll och bransch som ni möter i er vardag.
När du har utvecklat denna frågebank så kommer din förberedelsetid för varje möte att minska. Frågebanken gör även att du pratar mindre och lyssnar mer på dina möten.
Till sist!
- Har du en effektiv process för att planera dina kundmöten?
- Händer det att du kommer ut från kundmöten och känner att du pratat för mycket?
- Skulle det hjälpa dig om du hade väl förberedda frågor till dina kundmöten?
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik Steinholtz, Personlig säljträning, jag hjälper dig att nå dina mål.