Kalla samtal inom försäljning är hetare än någonsin

Idag kan vi använda våra telefoner till mer än att enbart ringa, vi kan exempelvis skicka mail, skicka meddelande på LinkedIn, Twitter och Facebook och surfa bland hemsidor för att läsa och samla information etc. Telefonen har som sagt fått fler användningsområden och det har även inneburit att begreppet kalla samtal har fått en bredare betydelse.

Kalla samtal har aldrig varit hetare och det blir bara hetare.

Börjar bli genuint trött på att höra att kalla samtal är dött. Frågan är hur stor erfarenheten av just försäljning de har som hävdar att det kalla samtalet är dött. Föregående vecka läste jag i en affärstidning att 57 % av köpbesluten är tagna innan mötet med en leverantör görs. Tror jag läst den meningen 100 ggr det senaste året. Först vill jag säga att jag är en sann vän av Social Selling och jag tror på det till 100 % men tror ni på riktigt att 57 % av köpbesluten inom B2B fattas innan de träffat den som skall leverera? Jag kanske är gammalmodig men jag tror att den som skall göra en investering på säg 1 miljon gärna vill träffa de som skall utföra uppdraget inte bara läsa hur de agerar i en digital miljö. Så jag är tämligen säker att affären avgörs i mötet INTE i sociala medier.

Ett kallt samtal är helt enkelt ett sätt att möta kunder istället för att de kommer till dig. Det kalla samtalet kan idag ha karaktären av telefonsamtal, email, inmail på LinkedIn, en Tweet på Twitter etc.

Proaktiv försäljning

Min erfarenhet är att majoriteten av de företag dom arbetar med B2B behöver medarbetare som arbetar med uppsökande proaktiv försäljning till skillnad från ordermottagare och affärsutvecklare som väntar på att leads skall komma in eller individer som är mer fokuserade på skapa partneravtal etc.

Att göra kalla samtal idag innebär att utnyttja de verktyg och teknik som finns tillgängliga vilket gör det enklare än någonsin. Idag har vi förutom telefonen som verktyg, LinkedIn, Twitter, Facebook, email etc. För några år sedan hade du en telefonbok/lista och en telefon.

Idag kan du förbereda dig bättre inför ett samtal, du kan använda flera ingångar än tidigare, som till exempel att skicka dina potentiella kunder ett e-postmeddelande och sedan kanske ett inmail på  Linkedin och även en tweet på Twitter för att sedan följa upp med ett hederligt gammalt telefonsamtal.

Exempel på ett samtal

Detta telefonsamtal skulle kunna låta enligt följande, “Hej Eva, det är Fredrik från Steinholtz & Partners. Jag skickade dig ett inmail på LinkedIn i början av denna vecka där jag var lite nyfiken på om du visste vem jag skulle tala med när det gäller säljträning etc. Jag förmodar att du är ganska upptagen så jag skall fatta mig kort. Har du några tankar om vem jag kan tala med när det gäller detta?

Ringa rätt

Dagens verktyg möjliggör för en säljare att ringa till rätt personer med rätt titel, lättare, snabbare, med större noggrannhet och med hjälp av flera kanaler.

Använder vi tekniken på rätt sätt så kan vi effektivisera vårt sätt att arbeta. Exempelvis är det idag kanske mer lämpligt att använda e-post mer än telefon i olika delar av den potentiella köparens köpprocess, särskilt under de mindre viktiga perioderna av en säljprocess eller en kunds köpresa.

Mitt första steg är nästan alltid att försöka hitta mina potentiella kunders mailadress och skicka dem ett kort och koncist meddelande och finns de på LinkedIn skickar jag dem ett inmail. Hur som helst, om jag kommer i kontakt med mina potentiella kunder via email eller inmail är mitt huvudmål att få till ett telefonmöte med dem eller i bästa fall boka ett möte i det verkliga livet.

Så gott som alla B2B affärer görs efter ett telefonsamtal eller ett möte i det verkliga livet och oavsett om du lyfter telefonen eller skickar ett email så är båda dessa aktiviteter en typ av kalla samtal.

Till sist

Fortsätt med dina kalla samtal, det är nyckeln till att generera nya affärer.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar

Fredrik Steinholtz