Mötet

Kategoriarkiv:Mötet

4 frågor att ställa i kundmöten

Här följer några exempel på frågor du kan ställa i dina kundmöten.

1.”Berätta om dina utmaningar angående …”

Varje individ som arbetar med försäljning måste först förstå sina potentiella kunders utmaningar. Om hen säljer lösningar kring marknadsföring så är det just detta områdes utmaningar som skall förstås. Om hen säljer köksskåp så är det den potentiella kundens utmaningar avseende det befintliga köket som skall förstås, inte konstigare än så.

Den bästa starten är att fokusera diskussionen på den potentiella kundens utmaning. Det säger sig själv att med detta fokus visar du att ditt mål är att fokusera uteslutande på den potentiella kunden och inte på dig själv (vilket många gör).

2.”Skulle du kunna ge mig ett exempel på denna utmaning?”

När du har lärt dig de viktigaste utmaningarna vill du få exempel på dessa utmaningar. Denna fråga tar en utmaning från det teoretisk till det personliga.

3.”Hur mycket kostar denna utmaning dig.”

Om en utmaning inte kostar dina potentiella kunder någonting kommer hen inte att känna sig motiverad till att ta tag i situationen. Därför vill du förstå exakt vilka utmaningar som tar energi eller pengar.

Om du säljer till företag vill du säkerligen ha specifika värden så som, ”Vår ineffektiva marknadsföring har kostat oss 1 000 000 SEK i förlorade intäkter i år.” Om du säljer till konsumenter vill du åtminstone förstå vad problemet kostar i termer som, ”Vårt fula kök har inneburit att vi inte kan äta middag i köket längre och än mindre bjuda hem gäster.”

4.”Vad skulle det betyda för dig om du kunde lösa den här utmaningen?”

Innan du presenterar din lösning vill du förstå hur engagerad din potentiella kund är att lösa sin utmaning. Genom att lära dig vad det skulle innebära att lösa den aktuella utmaningen börjar kunden att måla sig en bild av hur det kan se ut när utmaningen är löst. Att förstå vad det skulle innebära att lösa problemet gör det möjligt för kunden att beräkna ett värde.

Kom ihåg: De flesta säljare försöker endast sälja sina produkter eller tjänster medans du helt enkelt kommer att ställa stora frågor för att förstå kunden bättre. Låt din potentiella kund sälja till sig själva.

Genom att ställa dessa fyra frågor i dina kundmöten kommer du börjar att förstå dina potentiella kunder på ett djupare plan och det kommer hjälpa dig att vara mer konkurrenskraftig.

Lycka till med affärerna!

Hälsningar Fredrik