Ännu en arbetsvecka börjar närma sig sitt slut och som så oftast har jag lärt mig en hel del nya saker.
Jag har haft intressanta diskussioner som fått mig att se nya saker. Vikten av att hela tiden ta till sig ny kunskap är för mig en av de mest centrala delarna i min roll som rådgivare till företag och individer. Om inte jag hela tiden förhåller mig till det som sker i vår omvärld så blir det svårt för mig att just vara en rådgivare.
En fråga som jag funderat på denna vecka är detta med varför jag så starkt förespråkar att använda sociala medier i jakten på att hitta nya kunder inom B2B. Det handlar absolut inte om att det är fel eller ineffektivt att ringa exempelvis kalla samtal. De som tycker att kalla samtal fungerar tycker jag skall fortsätta med det. Som jag sagt tidigare så tycker jag att det är viktigt att ha en bra mix av online aktiviteter (sociala medier) och offline aktiviteter (frukostsem, fysiska nätverk, event etc.).
Det som fått mig att ta ställning för sociala medier i första delen av säljprocessen är respekten för kundernas och de potentiella kundernas tid. Jag tror på vikten av att möta kunderna på deras arena och på deras villkor. Hur vill jag som företagare bli kontaktad av de som vill sälja till mig. Ja, jag vill inte att företag ringer till mig 4-5 gånger i timman och hela tiden avbryter mig i det jag gör för att sälja sina produkter eller tjänster. Jag vill på mina egna villkor ta den kontakten och jag vill ta kontakten med personer eller företag som jag har förtroende för. De som löpande utbildat och engagerat mig inom olika ämnen och som i ett tidigt skede fått mig att se nya saker.
Jag har under 15 års tid arbetat med B2B försäljning och vet att affärer görs mellan människor som känner varandra och som har förtroende för varandra. Sociala medier är ett verktyg bland många som går att använda för att finna nya kunder och affärer men affärer kommer vi som sagt göra som vi alltid gjort, än så länge. OBS! Än så länge, för det finns tendenser som visar på något annat, men det tar vi en annan gång.
Här kommer nu några tankar kring hur jag ser på kunskap när det kommer till försäljning inom B2B,
De som idag inom B2B har försäljning i sin funktion behöver en kombination av utmärkta säljkunskaper och en förmåga att använda den moderna tekniken i form av sociala kanaler effektivt för att nå sina säljmål. Dagens köpare ser annorlunda ut än vad det exempelvis gjorde för 5-10 år sedan. Oavsett om du är en egenföretagare eller försäljningschef över ett stort team så kommer du behöva anpassa och utveckla din kunskap.
Om vi börjar med området försäljning och kunskaper kring det så ta dig tid att fundera på vad du behöver utveckla. Det kan handla om områden som;
- Kunskaper kring att nätverka
- Kunskaper kring att prospektera
- Kunskaper kring hur man kvalificerar affärsmöjligheter
- Kunskaper kring hur man planerar säljsamtal
- Kunskaper kring hur jag presenterar en lösning ute hos kund
- Kunskaper kring förhandlingsteknik
- Kunskaper kring avslutsteknik
- Etc.
Hur är det sedan med dina kunskaper kring sociala kanaler? Har du kunskap om vad plattformar så som LinkedIn, Twitter, Facebook etc är konstruerade för att göra och hur köpare idag använder dessa verktyg? Förvänta dig inte att en bra profil på LinkedIn och några klick på Twitter kommer att genererar en massa nya affärer för det kommer inte ske.
Att integrera olika sociala medieplattformar i den befintliga säljprocessen ger ofta bättre förutsättningar att göra affärer MEN kom ihåg att teknologi ersätter aldrig bra säljkunskaper så båda är lika viktiga.
Lycka till och trevlig helg!
Hälsningar
Fredrik