De allra flesta köpare är beredda att betala mer för en tjänst eller produkt om de vet att de får en bra kundupplevelse. De allra flesta företag arbetar för att denna kundupplevelse skall bli så bra som möjligt. Ett första steg i att göra detta möjligt är att utgå från våra kunders perspektiv och på riktigt sätta dem i fokus.
Många företag säger att de har fullt fokus på sina kunder. Ibland får jag en känsla av att fokus ligger mer på dem själva än på deras kunder, ett inifrån och ut perspektiv.
Våra kunders köpbeteenden har förändrats och sociala medier som säljverktyg har givit oss möjligheten att skapa bättre förutsättningar att göra affärer. Tack vara den digitala utvecklingen har ett helt nytt landskap öppnat sig för säljare och det landskapet utvecklas och förändras i en hög hastighet.
Är det så att vi drar nytta av den digitala utvecklingen i vår försäljning eller är det så att vi använder den nya tekniken fast med gamla säljmetoder?
Försäljning handlar om att förstå sina kunder. Det handlar om att påvisa kunskap inom det ena eller andra området så att kunderna känner att jag förstår deras utmaningar och att jag hela tiden utgår från deras perspektiv.
Ett av de vanligaste säljargument som företag idag har är att de utgår från sina kunder.
När jag sedan sitter ned och diskuterar med dessa företag så brukar följande fyra frågor dyka upp:
- Hur ska vi prospektera?
- Hur ska vi nå ut och engagera våra kunder?
- Hur ska vi använda sociala medier för att nå ut till våra kunder?
- Vilka är de mest effektiva sätten för oss att kommunicera till våra kunder?
Genom att ställa frågorna som ovan så utgår vi från vår egen verksamhet, alltså inifrån och ut. Det är vi som företag som är fokus och inte kunderna.
Om vi vill utgå från kunden och skapa engagemang måste vi utgå från kundens egna preferenser. Det måste alltså vara ett utifrån och in perspektiv.
Vad säger ni om att ställa frågorna på följande sätt istället:
- Hur vill våra kunder bli engagerade?
- Vilka kommunikationskanaler föredrar våra kunder?
- Föredrar våra kunder sociala medier, om så är fallet vilka?
- Vilka andra kanaler förutom sociala medier föredrar våra kunder?
- På vilket sätt vill våra kunder att vi förmedlar kunskap till dem?
- Hur vill våra kunder att vi tar kontakt med dem?
Att utgå från kundens perspektiv i sin frågeställning innebär ofta ett bättre resultat så tänk till en extra gång och ställ er frågan, utgår vi nu på riktigt från våra kunder och är våra kunder i centrum?
Om Fredrik
Som föreläsare, rådgivare och tränare brinner jag för att varje dag hjälpa säljare att påvisa kunskap, trovärdighet och förmåga. Detta för att skapa bättre förutsättningar att göra affärer, påskynda sälj-/köpprocessen och för att öka pipeline och intäkter.
Vill du veta mer om hur vi jobbar så skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller ring 073-661 09 12.
Hälsningar
Fredrik