Min övertygelse är att det inte handlar om hur vi vill sälja utan det handlar om hur våra kunder vill bli sålda till.
Alla kunder är olika och vill bli bemötta på olika sätt och det är din uppgift som säljare att förstå hur just dina kunder vill bli bemötta och variera din arbetsmetodik utefter det. Du behöver ha en förmåga att sätta dina kunder i centrum och förstå vad just deras utmaningar är.
Investera mer tid i att vara intresserade
- Vill du ha en intressant middagskonversation, var intresserad!
- Vill du ha intressanta saker att skriva, var intresserad!
- Vill du träffa intressanta människor, var intresserad av de människor du möter, deras historia, deras berättelse. Varifrån kommer de? Hur kom de hit? Vad har de lärt sig?
Genom att träna konsten i att vara intresserad kommer du vara mer relevant och intressant för dina kunder och potentiella kunder vilket leder till fler affärsmöjligheter.
Lär dig att vara mer intresserad och gör mer affärer
Lär känna dina kunder
Försäljning inom B2B handlar idag mycket om att veta vilka dina potentiella kunder är innan du kontaktar dem. Att använda sociala kanaler för att utveckla dina nätverk och knyta nya kontakt, att hitta potentiella kunder och affärsmöjligheter, nå viktiga beslutsfattare och inte minst – visa på kunskap och expertis inom dina kunskapsområden är en nödvändighet.
Att aktivt lyssna, lära och addera ett mervärde till sina kunder är centralt.
Att använda sociala kanaler offline och online i kombination med traditionella säljtekniker för att göra affärer är ett utmärkt sätt att möta den moderna köparen.
Social Selling är inte den senaste trenden, det är en strategisk nödvändighet.
Social Selling handlar om fem saker:
- Varumärke: Likväl som kunder idag via olika sökmotorer gör sin research av produkter och tjänster gör de research av de företag och individer de skall göra affärer med.
- Omvärldsbevakning: Definiera din målgrupp och identifiera vad de bryr sig om och har behov av.
- Attrahera: Köpare vill först veta att du bryr dig om dem innan de kommer att bry sig om vad du har att säga eller erbjuda.
- Hjälpa: För att bygga förtroende är det viktigt att påvisa kunskap.
- Skapa kontakt: Det fysiska mötet är målet.
Det nya landskapet
I förlängningen av den digitala utvecklingen förändras både köp- och säljprocesser. Det finns idag en mängd värdefull och avgörande information att inhämta om förändringar på marknaden och om dina kunders aktiviteter, utmaningar och behov.
Att förstå möjligheter och risker i detta nya landskap av köp och säljaktiviteter är viktigt.
Vi som arbetar med försäljning måste positionera oss som individer som är experter inom vårt område. Vi måste vara de som påverkar våra potentiella köpares köpbeslut och deltar i deras val innan de ens är medvetna om att de har ett behov.
Vi måste göra vår omvärldsbevakning, samla tillräcklig kunskap om företaget, branschen, de villkor som råder på marknaden och hur den kultur som råder är innan vi kontaktar köparen. Vi behöver identifiera vilka beslutsfattarna är, vad som är viktigt för dem och vad de behöver för att välja den rätta lösningen.
Vi måste möta köparen tidigt i deras köpprocess och veta om deras utmaningar, utbilda dem genom att berätta hur andra har löst liknande situationer.
Några tips som kan öka din framgång
- Öka din kunskap om hur du kan dra nytta av sociala medier och den digitaliserade världen i affärssammanhang.
- Lär dig påverka beslutsfattare redan tidigt i processen genom bland annat ”Social Selling”.
- Identifiera vilka möjligheter du har att ”hänga med” i den sociala digitala utvecklingen och tjäna pengar.
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik Steinholtz