När jag idag befann mig i en hotell lobby så hörde jag hur några personer resonerade kring hur de skulle öka sin försäljning i firman. Det var svårt att undgå diskussionen för den var ganska livlig och jag tror att de levererade någon form av tjänst. Jag vet inte hur många gånger de nämnde att deras säljare måste öka sin mötesfrekvens, de måste ringa mer så att de får fler möten. Just denna ökning av mötesfrekvensen var det prioriterade ämnet i deras samtal och när jag tänkte att nu kan de inte vrida på detta mer så kom nästa alternativ som en blixt från en klarblå himmel, en av personerna la fram den slutliga lösningen, vi gör ett utskick och ger lite rabatt nu innan jul på de tjänster som vi vill sälja.
Då var det dags för mig att gå vidare men innan jag gick var jag nära att säga, har ni tänkt på att aktivitet är INTE samma sak som effektivitet.
Det skulle varit intressant att följa upp deras diskussion för att se hur resultatet blev.
Jag tror att ett alternativ till det här företaget hade varit Social selling, men inte som en snabb lösning för det är det inte men för en mer framgångsrik försäljning på sikt är det ett alternativ.
Jag har ännu inte träffat ett företag som genom att endast springa snabbare och exempelvis göra fler möten lyckats förändra ett resultat. Om vi verkligen vill förändra ett resultat så tror jag att det mer handlar om att förändra ett beteende och i det här fallet tänker jag på ett säljbeteende.
Du kanske har de bästa idéerna, de bästa produkterna eller de bästa tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder och deras beslutsfattare så spelar det inte någon roll!
No shit Sherlock, där slog jag in en vidöppen dörr!
En självklarhet tycker många, men om det är så att de flesta har koll på hur de idag skall göra för att träffa viktiga beslutsfattare varför är då detta en av de största utmaningarna vi har som säljer.
Många experter vill idag få oss att tro att bara vi agerar i olika sociala kanaler så fixar det sig. Problemet är att sociala kanaler är just bara det – kanaler. De är ett alternativt kommunikationssätt bland många.
Om mail och telefonsamtal inte fungerar så kan Linkedin, twitter etc vara ett alternativ om det används på ett strategiskt sätt. Att pitcha genom massmail och telefonsamtal anser jag inte är svaret på hur vi skall få träffa viktiga beslutsfattare, att däremot lära sig att samarbeta med människor på ett relevant och autentiskt sätt, det tror jag är svaret!
Jag tror som sagt att Social selling kan ge dig de möten du önskar MEN du behöver en strategi, du behöver kunskap samt ett konsekvent arbetssätt för att lyckas.
Hoppa nu inte över det viktigaste steget av dem alla, att sätta en strategi. Om du inte följer en strategi som är integrerad i resten av din säljprocess, så kommer resultatet att bli lidande.
Så börja med en handlingsplan som du kan följa. Om du aldrig tidigare har skapat en handlingsplan tidigare så kanske dessa frågor kan hjälpa dig.
- Varför skall jag använda sociala selling för att nå mina säljmål?
- Vilken är målgrupp och vad bryr de sig om?
- Vilka sociala kanaler är just dessa benägna att använda?
- Hur kan jag följa mina kunder, potentiella kunder, konkurrenter etc i sociala kanaler
- Vilka utmaningar löser jag åt kunden?
- Hur ska jag förmedla mitt budskap?
- Är mina säljkunskaper och kunskaper kring sociala kanaler uppdaterade? OM inte, vilken utbildning behöver jag?
- Hur och vad ska jag mäta och följa upp kring mina aktiviteter?
Det finns säkert fler frågor att ställa sig men detta är några på vägen.
Lycka till!