När jag ser denna bild så tar den mig tillbaka till 2005/2006 då jag arbetade med försäljning inom bemanningsbranschen och hade sk ringdagar. Vi skulle helt enkelt ringa och boka möten en viss dag i veckan och det fanns inga undantag, alla i företaget skulle göra det. Vi hade även något som än idag kallas för Canvasmöten vilket innebar att vi exempelvis åkte ut till Kungens kurva i Stockholm vilket är ett köpcentrum. Det som sedan gällde var att gå mellan butikerna och helt enkelt i realtid boka och genomföra möten på plats. Kan väl säga att det fanns roligare saker att göra men det skulle göras och även där gjorde alla i företaget detta och det blev till ett roligt event. Detta byggde en företagskultur som var säljorienterad vilket i slutändan påverkade resultatet på ett positivt sätt.
Dessa aktiviteter var vid denna tidpunkt vanliga företeelser i denna bransch och det jag vill säga med detta är att många företag idag lägger för lite tid på aktiviteter som driver försäljning och mer tid på saker som relaterar till företagets aktuella produkter och tjänster.
Mer tid till aktiviteter som driver försäljning
Du behöver spendera mindre tid med din produkt eller tjänst och mer tid på de aktiviteter som faktiskt driver försäljning. Försäljning är centralt och bör stå högt på agendan, problemet är att många lägger exempelvis mer tid på en hemsida och dess innehåll än hur försäljningen bedrivs.
Alla bör sälja
Min rekommendation är att ni fokuserar på att alla i företaget skall sälja på ett eller annat vis och att skapa en affärsdriven kultur kring detta. Att få samtliga medarbetare intresserade av era affärsmål är viktigt. Att dagligen diskutera potentiella kunder eller kundgrupper är nyttigt.
Transparens
Transparens är en nyckel till framgång. Se till att delge varandra kunskap om de olika delarna ni ansvarar för. Utbilda varandra i försäljning genom att delge varandra om de erfarenheter ni får av försäljningen, såväl positiva som negativa erfarenheter.
Coachande och stöttande ledarskap
Att som ledare inom försäljning vara coachande och stöttande är vanligtvis lika med framgång. Att vara proaktiv som ansvarig för försäljningen är en självklarhet. Att hjälpa sina medarbetar och prioritera potentiella affärer och att kvalitetssäkra affärsmöjligheter är att rekommendera.
Några enkla frågor att diskutera med sina medarbetar när det kommer till att prioritera potentiella affärer:
- Vilka ska prioriteras?
- Vilka har störst potential?
- Förbättra underlag?
- Vilka resurser behövs?
Några enkla frågor att diskutera med sina medarbetare när det kommer till att kvalitetssäkra affärsmöjligheter:
- Kan vi konkurrera? Kan vi vinna?
- Kan vi leverera med lönsamhet?
- Har kunden budget?
- Kan vi skapa kundvärde över tid?
- Finns mod att genomdriva förändringen?
- Är berörda nyckelpersoner eniga till initiativet?
- Är uppdraget i linje med vår strategi?
Värde
Om dina kunder får en snabb respons rörande produktens/tjänstens VÄRDE så kommer de att sprida det i sina nätverk och det kommer generera fler affärer.
Till sist
Att sälja är ett hantverk och det tar tid att lära sig. Av denna anledning är det bättre att sätta fokus på hur dina kunder köper, snarare än vad ni säljer. Jag skulle kunna gå så långt att jag tycker att ni i er försäljning inte skall fokusera så mycket på att differentiera er produkt eller tjänst. I alla fall inte så mycket tid som ni skall lägga på att just förstå hur era potentiella kunder köper. Att kunna vara relevant och närvarande i kunderna miljö och möta dem tidigt i sina köpprocesser är en mycket stor konkurrensfördel.
När ni förstår hur era kunder köper blir det enklare att fatta beslut som driver intäkter.
Lycka till med affärerna!
Hälsningar
Fredrik
Jag kan hjälpa ditt företag att få bättre resultat av ert säljarbete genom att tillhandahålla rådgivning, säljträning och föreläsningar.
Mina kunder är såväl egenföretagaren som det större företaget och oavsett storlek på företag är resultatet av hjälpen som jag kan erbjuda dig en utökad kundkrets och en förbättrad relation med dina befintliga kunder.